Fundamenty sprzedaży Jak skutecznie oferować produkty inwest

To podręcznik dla każdego utalentowanego doradcy finansowego oferującego produkty inwestycyjne. Dlaczego miałbyś go kupić i przeczytać? Po pierwsze, dlatego że autor jest taki jak Ty - ma talent do sprzedaży. Po drugie, dlatego że zdobył duże doświadczenie w sprzedaży produktów inwestycyjnych i odniósł spory sukces.
Otrzymasz bardzo skuteczne narzędzie sprzedaży: metodę 5-ciu funkcjonalnych pytań. Dowiesz się jak sprzedawać produkty inwestycyjne w każdych warunkach rynkowych, także w okresie głębokich spadków na giełdzie. Będziesz wiedział jak nawiązać długotrwałą współpracę z najcenniejszymi klientami.
W dążeniu, by nadać książce walor praktyczny, autor książki posunął się bardzo daleko. Czasami nawet aż tak bardzo, że nie uniknął kontrowersyjnych tez. Nie musisz się z nimi zgadzać. Ale powinieneś je poznać. Wszystko, co w książce zabrzmi kontrowersyjnie, będzie o tym, co zadziałało w praktyce i to nadzwyczaj dobrze. Skoro zadziałało u innych dobrych sprzedawców, to powinno pomóc także Tobie.
Ta książka jest napisana z myślą o Tobie, utalentowany sprzedawco, utalentowany doradco finansowy, doradco klienta! Autor pisząc ją, wciąż zadawał sobie pytania: Czy dana informacja Ci się przyda i jaką może Ci dać korzyść? Jak dana treść pomoże Ci lepiej sprzedawać i czy uchroni Cię od błędów? - Czy znajdziesz coś ciekawego, co Cię natchnie nowym pomysłem? - sprawdź.

SPIS TREśCI 

WSTĘP Do kogo adresowana jest książka . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
CZĘŚĆ I. PODSTAWA SKUTECZNEJ SPRZEDAŻY
Rozumienie punktu widzenia klienta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
ROZDZIAŁ 1. Nieprosta droga do sukcesu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
1.1. Determinacja . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
1.2. Zmiana poprzeczki . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
ROZDZIAŁ 2. Jak nawiązać dobre relacje z klientem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
2.1. Metody powszechnie znane . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
2.2. Zaciąganie zobowiązań . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
2.3. Wyrafinowana forma przysługi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
2.4. O stuprocentowej wiarygodności na 90% . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
2.5. Zwykła ludzka życzliwość zamiast interesownej przyjaźni . . . . . . . . . . 38
2.6. Zaczynaj od zaspokojenia najprostszej z potrzeb . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
ROZDZIAŁ 3. Klasyfikacja klientów . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
3.1. Szczypta sceptycyzmu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
3.2. Klasyfikacja najcenniejsza . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
3.3. Użyteczne wnioski . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
ROZDZIAŁ 4. Rola doradcy finansowego (doradcy klienta) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
4.1. Pomoc w podejmowaniu dobrych decyzji inwestycyjnych . . . . . . . . . . 51
4.2. Oczekiwania klientów mogą być bardzo różne . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54
4.3. Nadrzędność potrzeby finansowej . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
ROZDZIAŁ 5. Emocje . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
5.1. Emocje sprzedawców, emocje klientów . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
5.2. Sprzedaż emocji jako klucz do wpływania na decyzje innych . . . . . . . . 61
ROZDZIAŁ 6. Pytania jako narzędzie kontroli . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
6.1. Dlaczego warto pytać . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
6.2. Najczęstsze błędy i sposoby ich unikania . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
6.3. Gdy nauczysz się biegle strzelać, odłóż broń do szafy . . . . . . . . . . . . . 77
ROZDZIAŁ 7. Metoda pięciu funkcjonalnych pytań . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
7.1. Pytanie jako Twoje najskuteczniejsze narzędzie sprzedaży . . . . . . . . . 79
7.2. Zdobycie informacji . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82

OD AUTORA 

Wiesz już, że podstawą naszej sprzedaży jest rozumienie punktu widzenia klienta
i dobrze rozumiana „sprzedaż siebie", narzędziem - metoda pięciu funkcjonalnych
pytań i omówione tu fundamentalne metody. Wiesz, co znaczy nawiązanie długotrwałej
współpracy z osobami posiadającymi oszczędności. Co więcej, potrafisz
sprzedać ofertę Twojej pomocy. Rynek usług finansowych, produktów finansowych
niesie ogromne możliwości. Podstawowy problem polega na tym, że duża część osób
nie potrafi i nie korzysta z tych możliwości i wiemy, z jakiego powodu - przede wszystkim
za sprawą zgubnych emocji. Dlatego tak wiele uwagi poświęciliśmy temu, jak
skutecznie radzić sobie z takimi emocjami i klienta, i naszymi. Zdefiniowaliśmy rolę
doradcy finansowego, doradcy klienta w banku. Jest nią oferowanie pomocy w podejmowaniu
dobrych decyzji co do lokowania oszczędności. Dobrych, to znaczy takich,
jakie przybliżają klienta do ważnych celów finansowych, najważniejszych dla danej
osoby. Do skutecznego oferowania pomocy niezbędne jest oderwanie klienta od
bieżącej sytuacji rynkowej i skupienie jego uwagi właśnie na najważniejszych celach,
a czasami nawet wskazanie i „sprzedanie" klientowi tychże celów, gdy ma problemy
z ich zdefiniowaniem lub gdy nie jest świadom istniejących przed nim możliwości.
Wierzę, że dzięki tej publikacji jeszcze lepiej wykorzystasz swój naturalny talent
nawiązywania dobrych relacji z klientami, skutecznego oferowania produktów finansowych,
w tym produktów inwestycyjnych takich jak otwarte fundusze inwestycyjne,
produkty strukturyzowane czy polisy na życie z funduszami kapitałowymi. Wierząc
w Twój talent pomagania innym w podejmowaniu dobrych decyzji inwestycyjnych,
życzę owocnej współpracy z klientami!
Autor
ZAKOÑCZENIE